Coșul dvs este gol.
Ați uitat parola?
Nu aveți cont? Creați-l!

Cand cumparatorul spune nu

Cand cumparatorul spune nu
Editura:
Anul publicării: 2016
Pagini: 318
Format: 13x20
39,90 RON
Disponibilitate: în stoc

DESCRIERE

Cand cumparatorul spune nu - strategii esentiale pentru a realiza o vanzare - Tom Hopkins

 
... o carte de strategii esentiale pentru a realiza o vanzare. Este o carte plina de explicatii si detalii cu exemple de dialog din situatii reale.
 
ste o bijuterie tehnica ce contine pasii necesari care te vor instrui si ghida de acum inainte de la momentul de stabilire a legaturii cu potentialul client si pana in momentul in care acesta rosteste binecuvantatul DA!
 
Din carte:
 
... foloseşte întrebarea de explorare privind preţul pentru a obţine un acord privind parametrii raportului optim preţ/valoare înainte de prezentare. Dacă direcţionezi cumpărătorul să-şi pună sieşi întrebările potrivite înainte de prezentare, răspunsurile potrivite vor urma firesc în timpul şi după prezentare.
 
Discuţii de la inimă la inimă
 
Există momente când totul a fost spus despre produs, dar cumpărătorul este încă indecis. In acel moment, câteva cuvinte spuse din inimă — cu sinceritate deplină — pot asigura cumpărătorul de intenţia ta de a-l servi în cel mai bun mod posibil. Incetezi pentru o clipă să fii agent de vânzări şi vorbeşti ca de la om la om.
 
Discuţiile de acest tip implică afirmaţii bazate pe propriile convingeri. Ele sunt definite atât de modul în care îţi exprimi gândurile, cât şi de ceea ce spui.
 
Discuţiile de la inimă la inimă se vor folosi cu moderaţie. Sunt încărcate de emoţii, de aceea şi mai puţin înseamnă mai mult. Nu trebuie să ai confirmarea verbală a credibilităţii tale în faţa cumpărătorului.
 
Dacă observi din limbajul său nonverbal că te-a ascultat este suficient. Spune ceea ce ai de spus şi treci la următorul subiect al prezentării.
 
Notă: Dacă munca de agent de vânzări este pentru tine doar o profesie din care scoţi bani, discuţiile de la inimă la inimă nu-şi au rostul. Mai bine rămâi cinstit decât să spui ceva în care nu crezi, doar pentru a finaliza o vânzare.
 
Reţine faptul că puţine secrete poţi ţine faţă de cumpărători. Ei îşi vor da seama imediat dacă ceea ce spui vine din inimă sau din buzunar.

Iată câteva exemple, pentru a-ţi face o idee mai clară
 
•    Discuţie despre valoare şi preţ ridicat: „Jim, ştiu că preţul nostru nu este cel mai mic din oraş. Este important să înţelegi însă de ce nu vrem să avem cel mai mic preţ. Pentru a avea un preţ mai mic, ar trebui să facem nişte compromisuri în privinţa calităţii serviciilor oferite cumpărătorilor. Compania mea nu face asemenea compromisuri. Noi ne concentrăm asupra a ceea ce este necesar pentru ca serviciile să fie de cea mai bună calitate”.
 
Dacă spui cele de mai sus cu o voce plată, atunci simt doar cuvinte goale. Trebuie să priveşti cumpărătorul în ochi, să te apleci un pic în faţă şi să vorbeşti din inimă. Aceasta este discuţia de la inimă la inimă.
 
•    Astfel de discursuri pot fi folosite pentru a rezolva probleme delicate: „Sue, nu voi încerca să justific serviciul pe care l-ai primit. Nu este ceea ce ai plătit. Misiunea mea este să îndrept lucrurile. Ne preţuim clienţii şi îţi voi oferi serviciul pe care-l meriţi...”.
 
Nu eşti defensiv. Nu eşti ruşinat. Marile companii nu sunt perfecte. Marile companii oferă valoare şi îndreaptă lucrurile rapid atunci când ceea ce oferă nu este pe măsura aşteptărilor clienţilor. Agenţii de vânzări cu vocaţie abordează rapid şi direct problemele şi folosesc evenimentele neplăcute pentru a demonstra că sunt hotărâţi să ofere clienţilor servicii de excepţie în orice împrejurare.
 
•    Discuţiile de la om la om pot fi folosite în etapa de finalizare: „John, ştiu că ai mai multe opţiuni. în timpul petrecut împreună ţi-am explicat de ce cred că suntem cea mai bună alegere pentru tine. (Adaugă un rezumat al beneficiilor.)...
 
 
CUPRINS:
 
Introducere: Ce vei obţine de la această carte   
 
SECŢIUNEA 1: Cumpărătorul spune „nu”    
1.    Cumpărătorul spune „nu”    
2.    Ce înseamnă cu adevărat un „nu”    
3.    Pierdut în iţele vânzării     
 
SECŢIUNEA 2: Modelul circular al persuasiunii    
4.    Modelul circular al persuasiunii     
5.    Răspunsul negativ al cumpărătorului ţi se datorează?     
6.    Stabilirea şi menţinerea legăturii empatice cu potenţialul client   
7.    Identificarea nevoilor     
8.    Intrebări de explorare     
9.    Cum să reduci rezistenţa cumpărătorului pe parcursul prezentării     
10.    Adresarea întrebărilor de finalizare a vânzării 
 
SECŢIUNEA 3: Când cumpărătorul spune „nu” 
11.    Restabilirea legăturii empatice    
12.    Intrebările de identificare    
13.    Prezentarea răspunsurilor    
14.    Momentul-cheie al solicitării de a cumpăra 
15.    Pregătirea pentru cererile de negociere   
16.    Cum să negociezi cu potenţialul client    
 
SECŢIUNEA 4: Cumpărătorul a spus „da”!    
17.    Când cumpărătorii spun „da”!
18.    Câştigarea dreptului de a primi şi mai multe „da”-uri   
 
Listă de verificare pentru parcurgerea MODELULUI CIRCULAR AL PERSUASIUNII    
Despre autori    
 

REVIEW-URI

Scrie un review și spune-ne opinia ta despre acest produs scrie un review

Categorii

Edituri

Top

Promoţii

Parteneri

SC REALCONS SRL
www.libraronline.ro

Promo

Dezvaluiri
Agenda Medicala 2017

Comenzi telefonice

tel....
Telefonul clientului:
0722.546.544
0757.319.090
Program:
L-V:9.00-17.30

Newsletter

Accesul clienţilor

Promo

Yoga - O calatorie in cautarea sinelui
Metoda de nastere prin yoga

Cărţi noi

Asistenţă online

asistenta Suntem deconectați
Created in 0.1583 sec
loader
Caut in catalog...
loader