Negocierea

....''Negocierea'' Negocierea ocupă o mare parte din timp, atât în activitatea profesională, cât şi în viaţa personală. ...vă propunem o lucrare concisă care prezintă în perspectivă principalele demersuri ale negocierii, definind mizele acestora şi descriind modul în care se pot depăşi obstacolele. Ilustrată de numeroase exemple practice, cartea se sprijină cu precădere pe modelul de referinţă al negocierii metodice şi oferă cititorului un parcurs de pregătire complet şi eficient. Clară şi pedagogică, noua ediţie va prezenta interes pentru studenţi, manageri în general şi cei formatori în special, dar şi pentru toţi cei implicaţi sau care se vor implica în diverse înţelegeri, acorduri sau adaptări necesare în viaţa profesională şi în cea socială. CUPRINS: Cuvânt înainte Capitolul 1. Mizele şi contextele negocierii. I. Definiţie şi mize 1. Originea cuvântului şi definiţii clasice 2. O definiţie şi criteriile de recunoaştere a unei negocieri 3. Negocierea de conflict şi negocierea de proiect 4. Cele trei niveluri ale negocierii 5. Negocierea şi alte metode de rezolvare a problemelor . 6. Perspectivele şi limitele negocierii II. Contexte specifice de negociere 1. Negocierea comercială sau de afaceri:a cumpăra şi a vinde 2. Negocierea în resursele umane: relaţiile şi condiţiile de lucru 3. Negocierea în relaţiile curente de serviciu 4. Negocierea în viaţa familială sau personală Capitolul 2. Dilemele şi demersurile clasice ale negocierii I. Dilemele negociatorului 1. Cooperarea şi competiţia 2. Tensiunea mandant / mandatar 3. Puterea şi negocierea 4. Substanţialul şi simbolicul II. Demersurile clasice 1. Bazele comune 2. Riscurile modelelor de negociere clasică Capitolul 3. Negocierea metodică: un model de referinţă I. De la negocierea clasică la negocierea metodică 1. De la poziţii la interese, preocupări, nevoi sau motivaţii (IPNM) 2. De la argumente la criterii obiective 3. De la obiective ferme şi mono-dimensionale la formularea deschisă a diferitelor mize 4. De la soluţii poziţionale şi unilaterale la opţiuni deschise 5. De la comunicarea manipulatoare la comunicarea mobilizatoare 6. De la relaţia dispreţuită sau instrumentalizată (de folosire) la relaţia tratată împreună cu problema 7. De la raportul de forţă crescândă la „CBSA”, ca forţă a negocierii 8. Referinţe şi pârghii II. Critici aduse negocierii metodice şi modele complementare 1. Evaluarea critică a situaţiei 2. Două modele pentru a cuprinde complexitatea situaţiilor de negociere Capitolul 4. Demersuri complementare pentru depăşirea obstacolelor de negociere I. Negocierea cu interlocutori care au alte reguli 1. Negocierea cu persoane care nu cooperează şi în situaţii dificile 2. Situaţiile şi persoanele dificile 3. Puterea şi raporturile de forţă 4. Limitele raţionalităţii, distorsiunile şi manipularea 5. Şocurile culturale şi interpersonale 6. Complexitatea şi negocierea cu actori multipli II. Recurgerea la un terţ: mediator, arbitru, expert 1. Terţ şi coaliţii 2. Mediatorul 3. Expertul 4. Arbitrul Capitolul 5. Integrarea diferiţilor factori în vederea pregătirii pentru negociere I. O sinteză a diverselor perspective 1. Subiectivitatea 2. Obiectivitatea 3. Imaginaţia 4. Comunicarea 5. Puterea II. Pregătirea negocierii: aplicaţii 1. O pregătire completă sau una urgentă 2. Conducerea şi etapele negocierii 3. Evaluarea negocierii şi demersul orientat spre progres Bibliografie Autor: Stimec Arnaud

REVIEW-URI

Scrie un review și spune-ne opinia ta despre acest produs

scrie un review